Kundinsikt Niklas Laninge

Betalning ökar dina kunders engagemang

Niklas Laninge

Organisationspsykolog

Niklas Laninge föreläser och skriver om beteendeekonomi och beteendeförändring. Han är också grundaren av utbildningssajten Daily Bits Of där man kan lära sig om vad som helst via sin inbox. Han finns på twitter på @laninge där han delar länkar om inlärning och beteendeförändring.

Tillhör du en av dem som alltid skaffar sig ett gymkort i början av året? Brukar det också se ut enligt följande: du är superaktiv den första månaden, ”du bor praktiskt taget på gymmet”, men efter ett tag blir det glesare och glesare mellan besöken och slutligen ligger bara gymkortet i plånboken som en påminnelse om din brist på viljestyrka?

Låter situationen bekant? Du är inte ensam. Två forskare inom fältet beteendeekonomi har analyserat besöksdata från ett par gym. När de analyserat datan var det tydligt att antalet besök alltid var som högst kort efter att medlemmarna betalat sitt medlemskap. Detta gällde oavsett om man betalade månadsvis eller på årsbasis, och antalet besök sjönk alltid i stadig kurva fram tills nästa betalning.

Forskarna Arkes och Blumer ville undersöka effekten djupare så de designade ett väldigt smart experiment. I experimentet fick försöksdeltagare ett erbjudande om att köpa säsongsbiljetter på en teater till ett rabatterat pris. En grupp fick 13 procents rabatt på biljetterna, en annan grupp fick hela 47 procent. Sen fanns det också en tredje grupp, dessa fick köpa biljetterna till fullt pris. Precis som vid gymkortsstudien så visade det sig att de som betalade fullt pris var betydligt mer benägna att använda sitt säsongskort än de som fått köpa samma biljetter till ett rabatterat pris. Forskarna fann dock att efter halva säsongen så sjönk engagemanget hos de som betalat fullpris. Samtliga tre grupper var nu lika obenägna att använda sina säsongskort.

Slutsatsen av studien är alltså att betalning kan öka kundens engagemang, men bara på kort sikt. När jag skaffade betalversionen av tjänsten Evernote ville jag undersöka om även jag drabbades av denna effekt. Det jag gjorde var att jag loggade hur mycket tid jag spenderade i programmet före och efter det att jag börjat använda betalversionen. Resultatet ser du här nedan.

 

Som du ser ökade min användning så snart jag började betala för verktyget, alltså samma mönster som i de två ovannämnda studierna. Och precis som i studierna så började mitt Evernote-användande dala inom ett par månader.

Blev du sugen på det här med beteendeekonomi? Här kan du läsa mer om beteendeekonomi.

Akademiska referenser:
Arkes & Blumer (1985), The psychology of sunk cost.
Gourville & Soman (1998), Payment depreciation: The effect of temborally separating payment from consumption.

Taggar

  • Ulrica

    Intressant, betedde mig precis likadant med mitt evernotekonto – och betalar inte längre för premium